开篇写作技巧,让开头就有代入感。

因为只有当你把自己代入到销售人员的角色中去的时候,你才会更愿意深入体察顾客的心理,去挖掘他们购买一件产品的动机。只要找到了购买动机,那么想要写出文案的开篇就会变得

  如果你想写好一篇文案,就不要把自己当作一个纯写文章的人,而是把自己当成一个具备文字功底的销售人员。

  因为只有当你把自己代入到销售人员的角色中去的时候,你才会更愿意深入体察顾客的心理,去挖掘他们购买一件产品的动机。只要找到了购买动机,那么想要写出文案的开篇就会变得非常容易了。

一.解析两种购买场景

  我总结了一下,人们通常想要购买一件商品, 动机通常有两个,要么是想要迫切地解决自己的某个问题,要么是想要让自己变得更优秀。

  这个怎么理解呢,我给你举个例子你就明白了。比如,最近气温骤降,而你却没有一件保暖的外套,这时候你去买了一件羽绒服。因为寒冷而买羽绒服,这背后的动机就是想要解决自己御寒的这个问题。再比如,你看李佳琦的直播,被安利了一支口红,而口红你已经有很多支了,并不是刚需,那这背后的动机就是想让自己变得更好。

  对应的,我们文案写作在开头的部分,就有两种写作技巧,一种是展示麻烦场景,也就是缺少这件物品,你的生活会有多麻烦;另一种是展示理想场景,也就是如果能拥有这件产品,你的生活会有多美好。

  也许你要问了:那这两种技巧,我该怎么判断什么情况下使用第一种, 什么情况下使用第二种呢?

  这你就问对了,其实这个很好判断,一般情况下,对目标用户来说比较刚需的产品,我们选择在开头的时候展示麻烦场景;对目标用户来说非刚需的产品,我们选择在开头部分展示理想场景。

(1)首先我们说麻烦场景的运用手法

  举例来说,有一款护鼻膏,它对鼻炎患者来说可是大救星,可以算是刚需产品,那么在销售它的时候,文案的开头就使用了展示麻烦场景的写作技巧。它具体是这么写的“每次换季,最让我头痛的,不是没有衣服穿,而是过敏!作为一个鼻炎缠身多年的“资深患者”,每逢换季我的鼻子就开始难受。莫名其妙开始整天打喷嚏、流鼻涕,鼻塞,鼻痒,严重的时候鼻腔刺痛,时间长了感觉鼻子里喉咙有异物。晚上鼻塞难以入睡,早上醒来眼睛都没睁开,鼻子一吸气,十几个喷嚏接踵而至,鼻涕眼泪一大把,止都止不住。桌上的纸巾“光速"被我消耗着,办公室整天响着我擤鼻涕的声音!工作生活,面试、上班、开会,不停擤鼻涕的形象自己都无地自容。更烦人的是,炎症压迫神经,有时真感觉自己的记性被狗吃了。”

  你看,这个文案的开头部分,用几段话就把鼻炎患者的痛苦都说尽了。另外,这个文案开头的优点还在于,它从多个维度来呈现了麻烦场景。首先它写了身体病症,其次它还写了鼻炎带来的生活中的尴尬,最后它还提到了鼻炎带来的病理反应。

  这样的写作方式,作为目标用户来说,在阅读时就会不自觉就对号入座,瞬间产生代入感,觉得你懂他的痛,每一句话都说到了他的心坎里。这么一来,接下来你开始给用户推荐产品的时候,他自然也会觉得很容易接受了。

  好,讲完了如何展示麻烦场景,接下来我们来看开篇的第二种写法:展示理想场景。

(2)展示理想场景

  首先你要知道的是,文案的开篇部分为什么要跟用户展示理想场景。说白了,就是给用户营造一个美梦,让他沉浸其中,最后为此付费。就拿最近非常火的淘宝主播李佳琦来说,他就经常使用这个技巧。比如在介绍口红的时候,他会说:这简直就是仙女的颜色,这个颜色好闪哦,好像有小精灵在嘴巴上跳舞。

  三言两语就让女顾客禁不住开始想象自己涂上这个口红的样子,然后产生强烈的消费欲望。

  那我们在写电商文案的时候,也一样可以使用这个技巧。比如,有一篇卖阿玛尼手表的文案就是这么写的:

  “好莱坞就流传着这样一句话:“如果不知道戴什么,就戴阿玛尼手表”。提起阿玛尼这个品牌,很多人的印象还停留在服饰、口红等,殊不知阿玛尼的手表,现在也是火的一塌糊涂,明星达人集体带货。古典美人佟丽娅带上阿玛尼手表,时尚感超强,婉约中透露着大气,一下拉开与路人的差别;连大气简约的贝嫂,也尤其钟爱阿玛尼的手表,随便一身职场风服装,搭配阿玛尼手表,气场顿时一米八;我自己对阿玛尼手表也超级有执念。那执念来自惊鸿一瞥一穿着 丝绸裙子的姑娘,红唇,腕上戴着手表,大气自矜,好看得让人屏住呼吸。”

  这段文案图文并茂,先通过明星给用户树立榜样,再落脚到写一个普通姑娘,带上阿玛尼手表也是那么气度不凡。几句话就让用户忍不住去想象自己带上手表的模样。这就是在文案开头呈现理想场景的好处了,能让用户在阅读的过程中对自己产“性期许。有了这个期许,那他后面下单的几率就会高很多了。

二.麻烦、理想场景结合写作秘籍

  讲完了电商文案开头的两种写作技巧,还有一个妙招要交给你,那就是将这两种写作技巧结合起来用。听起来是不是很神奇?下面我就用一个案例来告诉,该如何将两种技巧结合使用。

  有一款控油蓬发水的文案,它的开头就是这么写的:

  它先是展现了一个理想场景:“大概每个女生心里都有这样的愿望:每天瘦一斤,每天都有新衣服穿,每天脸小一圈,头发每天都像刚洗过一样,蓬松清爽。每次刚洗过头的蓬松清爽,就会有一种走在街上自己是最美的感觉,抑制不住的充满自信!

  接着,它又用麻烦场景来戳用户的痛点:“可现实的情况是随着太阳一天天火辣,头发又出汗又出油,1天不洗头就要崩溃!出油贴头皮加上掉发,秃头就更明显了。很多姑娘生来细软塌发质,不仅贴头皮,还显脸大显土气!”

  看到这,你以为它该开始推销自己的产品了,但这篇文案并没有,它紧接着又用了一个小技巧,那就是排除其他的选择。它具体是这么写的:

  “为了让头发蓬松,你一定也试过很多办法:理发店吹造型:睡一觉就扁塌了;蓬松粉:头发泛白、易堵塞毛囊;

  嗜喱水:头发结块,起头屑,不清爽。

  文案加入这么一个步骤,那接下来再推荐自己的产品,就更加顺理成章了。

  好,介绍完电商文案的开篇写作技巧,这里还需要提醒你注意以下几点:

  1、 无论是展示麻烦场景还是理想场景,描绘的场景一 定要符合目标人群的口味。

  2、在描绘场景时, 一定要从多个维度来描绘,尽量写得足够丰富、生动。

  3、在描绘场景时, 切忌太过夸张、脱离现实。

 

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